國外業務工作內容，如何做成功國外業務？<市場調查篇>

國外業務工作內容？ 

 國外業務是一份內容相當多元的工作，且價值將隨經驗而越趨重要。國外業務由工作屬性來分有兩類，其一為支援服務類；其二為新客戶開發的市場開發類。 

"支援型"的國外業務，可能是維護舊客戶的交易往來。比如：訂單處理、出貨安排、信件往返、內部溝通等。這一類的業務，某些企業會以為"業務助理"作定位。就一般新手業務，往往以此作出發，藉以熟悉貿易流程。 

"開發型"的國外業務，則以不斷開展新客戶、新市場為主要目標，這也是外銷企業拓展上重要的一環。工作內容大致為：市場研究與開發、產品介紹與報價、客戶拜訪與聯繫、交涉與確任條件、出貨安排與追踨、客戶維護與支援等。就此類業務來說，每一個銷售環節都相當重要，可能會影響公司形象、交易次數與金額等。 

而就開發型業務來說，從市場研究與開發階段，就像一段未知的旅程，永遠不知道下個客人在哪。即使找到一些客戶名單，又是一段艱辛的路。這像一場發現新大陸的開始，當你決定在某個市場，收集客戶資料到email 開發，永遠不知道誰是最後的成交買家。即使完成交易條件後，後續的出貨安排與追踨，又是一段難熬的日子。若是品質出現問題，日後的客訴，肯定讓國外業務的工作上非常困擾。即使這可能是整個公司營運管理的問題，但客人的炮火會先對上國外業務。

那該如何當成功的國外業務呢？ 

決定走向這條路時，你需要的心態無非是熱誠與積極。並且，請記下兩句來自 愛迪生先生的話，這十分有助於從事國外業務的生涯。 
“I have not failed. I've just found 10,000 ways that won't work.” “Many of life's failures are people who did not realize how close they were to success when they gave up.” 

國外業務的挫折，是十分常見的。不論哪一個階段，都可能發生困擾。積極與熱誠，將讓自己取得最終的成功。哥倫布不也沒找到他心中的印度？然而，他的偉大正是建立在執行後發現的新大陸。

有了心理建設後，回到實質面上。國外業務將依公司拓展外銷的階段上，有不同的拓展對象與方法。曾提到取得國外訂單分為5種方法：

按通路屬性來看 會有以下五類：

1) 走"實" 的展覽行銷
2) 走"虛" 的網路行銷
3) 走"轉" 的客戶轉介
4) 走"借" 的商機媒合團
5) 走"直" 的設立分公司、併購當地公司

這五種方法都是企業界常用的方式。簡單來說，公司按演的"航空母艦"的角色，有時國外業務會在航母上直接進行網路開發，有時業務會隨航母到某個展覽作開發。有時參予商機媒合作直接交涉。甚至，航母會直接開往當地開發。這完全要看企業的"艦隊"實力，按情況有不同的開發模式。

所以首先要了解公司目前的定位與走向為何？

現今，就台灣國外業務來說，會面臨以"OEM、ODM、or OBM"三種類型的單，作市場開發。其中又以OBM的訂單最為困難，這牽扯該品牌在當地市場知名度、未知的流動性。關於這部份，有很大部份是需要企業在品牌行銷的展現。我們將在品牌行銷上做討論。畢竟就 Export Marketing 而言，"製造出口"與"品牌出口"是相當不同。

然不管型態為何，國外業務工作內容，其流程大至如下：
1) 市場研究與調查
2) 客戶收集與聯絡
3) 產品介紹與報價
4) 交易條件的確任
5) 產品品質與出貨
6) 客戶維護與支援

而這整段的過程，就如同下面的 Sales Pipeline

因此，開發型的國外業務將經歷這段的旅程，如鮭魚返鄉般艱辛，一刻不能有太大的出錯，否則將"為山九仞，_______"。

一般銷售單位來說，應當有領導主管(可能是業務經理 / 行銷經理 / 產品經理 / 品牌經理)以"行銷"的角度去提供業務群適度支援。內容像是：銷售賣點、客戶聯絡資料、貿易統計資訊、甚至當地銷售與競爭概況等，提供給業務作最有效益的選擇，即找到正確的買家。
然而台灣企業在國際行銷與國外業務的權責上，常常分不清楚。這類合理的編制與配合，往往會縮減成國外業務一人的責任。當選擇這條路時，將是一段歷練成長的開始！

  1) 市場研究與調查：
當我們負責某一國家線時，首要任務會建議去理解當地風俗民情，這目的是協助日後溝通上有些話題而拉近距離感。為什麼黃色小鴨首站選高雄？從黃色小鴨教我的業務開發，你會曉得這用意是一樣的。

舉例： 我們今天面對的是匈牙利市場，透過 wiki 維基 就是最簡單瞭解歷史的地方。當然，這樣還不夠！你還需要了解什麼，以提升對當地的了解？

如果有個日本人跟你說：我曾經來過台灣，而且還去過陽明山或故宮。你的心中，會不會有親切感呢？甚至可能說：台北公館的夜市很好吃，你會不會更有親切感呢？

是的，你可能還需一本世界或當地旅遊書，協助你對市場有些概念，同時拉近距離。也可能直接搜尋"匈牙利 旅遊"等字眼，你會找到一些有用的資訊的。如：匈牙利觀光旅遊 - 匈牙利貿易辦事處。

如果你需要更了解當地的樣貌該怎麼辦？ 公司通常不大會外派了…但其實很好解決，直接 Google Map 去看看當地名勝古績旁的情況也是一種方式。

那有沒有可能一次掌握許多當地總體資訊呢？

以匈牙利來說，我可能還想了解"人口"、"地理"、"氣候"、"經濟發展"、"教育程度"、"主要進口產品"呢？ 這些變數，都可能是國外業務的銷售障礙或銷售機會。

從匈牙利投資報告書中，可以知道當地主要進口為何？若以汽車零件商來說，或許匈牙利是值得選擇的市場。當然，這還需要從各項指標去觀察。當我們面臨多國市場管理時，如果想快速了解當地民情，做出銷售策略。那透過"各國投資環境"，將能協助你一次掌握多國情報。

a.  進入"各國投資環境" ，選擇____洲 

b. 進來後，選擇有興趣的市場

c. 就可以得到以下所有資訊：

另外若想知道最新的當地經濟、人口概況，可以從當地政府組織作瞭解。 比如：找到匈牙利統計局首頁，從左側欄位的分類可以找到你需要的資訊：

Home Page

假設我想了解零售量情況，藉此知道當地拉貨力道是否強勁。由"零售(Kiskereskedelem)"此分類，將能知道當地每個月的變化量。如下圖：

但畢竟這範籌屬"國際行銷"，國外業務可能會花許多時間在作"客戶處理"。此種情況下，可從國貿局得知當地市場相關資訊。同時留意貿易局的新聞發佈，培養對世界脈動的嗅覺。

以上的基本功，將有盼國外業務從"Big Picture"瞭解當地經貿情況，培養判斷對"長期趨勢"的看法。當位處高位時，將更須以宏觀角度、嚴謹數字去評估市場動向。下一篇，屬國外業務戰術篇 - 如何找到潛在客人？若能有所體悟，在工作崗位上內化並應用，相信你將是成功的國外業務。