達飛國際行銷 用體驗打開通路！

國際行銷策略分享：Push–pull strategy

A push strategy within the advertising/marketing industry involves directing marketing efforts at resellers. The success of the marketing depends on the ability of these intermediaries to market the product. The goal of a push strategy is to make the customer aware of the product/brand at the point of purchase. Examples of push strategy tactics include displaying the product near the register, a packaging design to encourage purchase, and direct selling to customers at stores.

A pull strategy encourages the consumer to actively seek out your product/brand. The idea is to "get the consumer to come to you." This intensifies consumer demand by directing marketing strategies at the consumer. Examples of pull strategy tactics include advertising, mass media promotion, and word of mouth promotion.

案例分享：達飛國際行銷 用體驗打開通路！

以BUBBLE RICE、YU等自創品牌，在國內寵物沐浴洗毛產品占有一席之地的達飛國際公司創辦人趙裕華，將化妝品產業的行銷企劃手法帶進寵物業。以高級、時尚，並跳脫傳統寵物為主角的產品包裝模式，成功擄獲寵物主的目光，更受到國外買家的注意，讓達飛國際成為國內少數將寵物沐浴洗毛產品外銷至大陸、美國、東南亞等市場的公司。

喜愛寵物，本身養了2隻邊境牧羊犬、1隻黃金獵犬，在收容所收養1隻貓的趙裕華，8年前會選擇創業，她說，當時厭煩了10多年在化粧品產業的上班生活，想做自己喜歡的事。因為喜歡動物，於是想到考獸醫，雖是留美碩士卻不能插大，也沒能力回頭參加大學聯考，只好從寵物其他角度切入。回想自己曾在國際美妝大廠Loreal上班，對髮品有基礎的訓練，於是從寵物沐浴洗毛產品開始。

趙裕華說，要進入陌生的行業，她覺得至少要從熟悉的產品類別開始，因為對通路、產業特質完全不了解。於是一開始她從配方、包裝、行銷、業務都自己想辦法，生產則委外專業單位。但光要找到這樣的RD公司就傷透腦筋，畢竟8年前沒人看中寵物市場，沒人想理一家小小的新公司。

經過包材的尋找、包裝的設計，趙裕華花了很多腦筋和時間，終於，第一個自己出品的牌子BUBBLE RICE問世了。她就帶著BUBBLE RICE到處去寵物店拜訪銷售，卻因為公司很新，傳統的寵物通路對新品牌的接受度很低，更何況是新公司拿來的一個新品牌。

趙裕華說，雖然BUBBLE RICE的包裝得到通路的注意，但對進貨就卻步了。於是又想到，不如從消費者下手，如果寵物主人用過她的沐浴乳，喜歡就會去通路詢問，這就是老師常講的PUSH AND PULL策略。於是她每周末開著載滿小樣品的CRV，到台北河濱公園等待狗主人們，一一介紹、一一將BUBBLE RICE交給他們試用。

皇天不負苦心人，趙裕華說，寵物通路慢慢的開始進貨，BUBBLE RICE也逐漸成為穩定銷售的產品。2年後，達飛的第二支明星品牌YU東方森草上市，價格更高，配方更頂級，包裝更美。而且有了通路和消費者對產品的信心，YU很快的在市場受到矚目，也幸運的受到國外買家的注意，開啟了外銷市場。至今銷往香港、中國、新加坡、澳門、馬來西亞、泰國、澳洲、美國、菲律賓等國家，逐年以漂亮數字成長。

達飛國際持續專心耕耘沐浴保養這類別產品，除了BUBBLE RICE和YU，目前還有Dogbeing professional、CHA、ME petsonal care，以及Plant Simple等6個自創品牌。

工商時報 記者王志煌／新竹報導

LinkedIn 基礎簡介 - 開啟網路外銷的第一步

LinkedIn - World's Largest Professional Network

LinkedIn 是國際商業客戶為主的社群平台。我們可藉由LinkedIn進行商業人脈的連結，性質與扶輪社極為相似性質。特別是，LinkedIn打破區域限制而能與國際商業人士作交流。

從介面與概念來看，與Twitter和Facebook相似，但暫無中文介面。族群大多數歐美商業人士，正適合我們外銷導向的企業作交流。因為 LinkedIn 提供"Search / Connections"，十分有益於我們展開商業活動。

基本操作流程，如下：

1) 進入LinkedIn(連結)：

首頁註冊的方法，與Facebook極為雷同，也提供搜尋"同事(Colleague)的功能。

2) 建立"Professional Profile" 

國家、職稱、公司名、公司屬性都是必填，這攸關後續產生"連結"的結果。因此，越真實將可能為你帶來有益的人脈連結。這點與一般Social Media 演算方法是相同。

3) 認證"email address"：

LinkedIn會要求進入的權限。接受後產出朋友群，提供你做選擇邀請。朋友群的來源有兩類，其一為信箱中的朋友群，其二是LinkedIn判斷產出的朋友群。完成這階段後，會跑出一個可分享至Facebook / Twitter的視窗，通知大家說：你加入LinkedIn。

4) 會員資格的選擇：

完成以上階段後，再選擇一種會員模式(付費 / 免費模式)。目前看來，付費會員的最大好處之一，就是能與企業"高階主管級以上"直接作聯繫。

5) 會員資料編輯：

選擇會員方案後，正式進入會員資料編輯區。我們可以從藍色區域中，按步就班回答或跳過。或者，利用Edit Profile直接做輸入。

 6) 右側資料編輯區：

會員資料編輯的同時，右側也會提供編輯選項。目前測試結果似乎有兩種版型，重點是希望協助會員快速建構資料完整度。

基本人脈連結層級，如下：

想在LinkedIn進行業務開發 / 商務往來前，你會發現並不是每個人士都能與你產生連結(Connections)。這源自於LinkedIn 將族群分為五大類，分別如下：

1) LinkedIn Members 付費會員

一般會員(free)是完全看不到付費會員的資訊。儘管你的社交關系有多接近他，你終究無法知道或主動得到他任何資訊。想要進行任何連結前，就必須 Show Your Money，先付費升級才行！但相對來說，這類會員一般都是Key Person or Right Person。

2) 1st-degree connections  第一階連結關系

在彼此之間都同意建立連結，便構成第一階連結關系。這層人脈可以從名字知曉，旁邊會顯示出 1st。同時，我們可以直接用Message 即時聯絡。

3) 2nd-degree connections  第二階連結關系

只要屬於第一階朋友的朋友群，便構成第二階連結關系。這層人脈可以從名字知曉，旁邊會顯示出 2nd。同時，我們有"Connect"、"Inmail"、"Introduction"作邀請連結。

注意，免費會員不能使用"Inmail"。同時，使用轉介(Introduction)也只有5次的限額。

4) 3rd-degree connections 第三階連結關系

第三階是指我們第二階人士的朋友群，這層人脈可以從名字知曉，旁邊會顯示出 3rd。針對第三階的朋友，有兩種邀請方式，如下：

a. 顯示"全名"，我們可以用"Connect"作邀請。~ 就暫稱3a階層關系

b. 顯示"姓氏的第一個字母"，我們只能用"Inmail"作邀請，須付費升級。~ 就暫稱3b階層關系

5) Fellow members of your LinkedIn Groups 社團成員關系

這層關系建立在Group加入後，可以與社員直接聯絡，但無法直接與社員加入"Connect"。若想與某位社員變成第一階連結的朋友，需要循正常社交管道取得。

目前為止，LinkedIn的註冊流程 / 人脈層級就算完畢。LinkedIn 是如何為我們打開人脈連結，我們將在另一篇作介紹。現在不妨就先直接註冊，開始體驗LinkedIn吧！

國外業務工作內容，如何做成功國外業務？<市場調查篇>

國外業務工作內容？ 

 國外業務是一份內容相當多元的工作，且價值將隨經驗而越趨重要。國外業務由工作屬性來分有兩類，其一為支援服務類；其二為新客戶開發的市場開發類。 

"支援型"的國外業務，可能是維護舊客戶的交易往來。比如：訂單處理、出貨安排、信件往返、內部溝通等。這一類的業務，某些企業會以為"業務助理"作定位。就一般新手業務，往往以此作出發，藉以熟悉貿易流程。 

"開發型"的國外業務，則以不斷開展新客戶、新市場為主要目標，這也是外銷企業拓展上重要的一環。工作內容大致為：市場研究與開發、產品介紹與報價、客戶拜訪與聯繫、交涉與確任條件、出貨安排與追踨、客戶維護與支援等。就此類業務來說，每一個銷售環節都相當重要，可能會影響公司形象、交易次數與金額等。 

而就開發型業務來說，從市場研究與開發階段，就像一段未知的旅程，永遠不知道下個客人在哪。即使找到一些客戶名單，又是一段艱辛的路。這像一場發現新大陸的開始，當你決定在某個市場，收集客戶資料到email 開發，永遠不知道誰是最後的成交買家。即使完成交易條件後，後續的出貨安排與追踨，又是一段難熬的日子。若是品質出現問題，日後的客訴，肯定讓國外業務的工作上非常困擾。即使這可能是整個公司營運管理的問題，但客人的炮火會先對上國外業務。

那該如何當成功的國外業務呢？ 

決定走向這條路時，你需要的心態無非是熱誠與積極。並且，請記下兩句來自 愛迪生先生的話，這十分有助於從事國外業務的生涯。 
“I have not failed. I've just found 10,000 ways that won't work.” “Many of life's failures are people who did not realize how close they were to success when they gave up.” 

國外業務的挫折，是十分常見的。不論哪一個階段，都可能發生困擾。積極與熱誠，將讓自己取得最終的成功。哥倫布不也沒找到他心中的印度？然而，他的偉大正是建立在執行後發現的新大陸。

有了心理建設後，回到實質面上。國外業務將依公司拓展外銷的階段上，有不同的拓展對象與方法。曾提到取得國外訂單分為5種方法：

按通路屬性來看 會有以下五類：

1) 走"實" 的展覽行銷
2) 走"虛" 的網路行銷
3) 走"轉" 的客戶轉介
4) 走"借" 的商機媒合團
5) 走"直" 的設立分公司、併購當地公司

這五種方法都是企業界常用的方式。簡單來說，公司按演的"航空母艦"的角色，有時國外業務會在航母上直接進行網路開發，有時業務會隨航母到某個展覽作開發。有時參予商機媒合作直接交涉。甚至，航母會直接開往當地開發。這完全要看企業的"艦隊"實力，按情況有不同的開發模式。

所以首先要了解公司目前的定位與走向為何？

現今，就台灣國外業務來說，會面臨以"OEM、ODM、or OBM"三種類型的單，作市場開發。其中又以OBM的訂單最為困難，這牽扯該品牌在當地市場知名度、未知的流動性。關於這部份，有很大部份是需要企業在品牌行銷的展現。我們將在品牌行銷上做討論。畢竟就 Export Marketing 而言，"製造出口"與"品牌出口"是相當不同。

然不管型態為何，國外業務工作內容，其流程大至如下：
1) 市場研究與調查
2) 客戶收集與聯絡
3) 產品介紹與報價
4) 交易條件的確任
5) 產品品質與出貨
6) 客戶維護與支援

而這整段的過程，就如同下面的 Sales Pipeline

因此，開發型的國外業務將經歷這段的旅程，如鮭魚返鄉般艱辛，一刻不能有太大的出錯，否則將"為山九仞，_______"。

一般銷售單位來說，應當有領導主管(可能是業務經理 / 行銷經理 / 產品經理 / 品牌經理)以"行銷"的角度去提供業務群適度支援。內容像是：銷售賣點、客戶聯絡資料、貿易統計資訊、甚至當地銷售與競爭概況等，提供給業務作最有效益的選擇，即找到正確的買家。