國外業務工作內容，如何做成功國外業務？<市場調查篇>

國外業務工作內容？ 

 國外業務是一份內容相當多元的工作，且價值將隨經驗而越趨重要。國外業務由工作屬性來分有兩類，其一為支援服務類；其二為新客戶開發的市場開發類。 

"支援型"的國外業務，可能是維護舊客戶的交易往來。比如：訂單處理、出貨安排、信件往返、內部溝通等。這一類的業務，某些企業會以為"業務助理"作定位。就一般新手業務，往往以此作出發，藉以熟悉貿易流程。 

"開發型"的國外業務，則以不斷開展新客戶、新市場為主要目標，這也是外銷企業拓展上重要的一環。工作內容大致為：市場研究與開發、產品介紹與報價、客戶拜訪與聯繫、交涉與確任條件、出貨安排與追踨、客戶維護與支援等。就此類業務來說，每一個銷售環節都相當重要，可能會影響公司形象、交易次數與金額等。 

而就開發型業務來說，從市場研究與開發階段，就像一段未知的旅程，永遠不知道下個客人在哪。即使找到一些客戶名單，又是一段艱辛的路。這像一場發現新大陸的開始，當你決定在某個市場，收集客戶資料到email 開發，永遠不知道誰是最後的成交買家。即使完成交易條件後，後續的出貨安排與追踨，又是一段難熬的日子。若是品質出現問題，日後的客訴，肯定讓國外業務的工作上非常困擾。即使這可能是整個公司營運管理的問題，但客人的炮火會先對上國外業務。

那該如何當成功的國外業務呢？ 

決定走向這條路時，你需要的心態無非是熱誠與積極。並且，請記下兩句來自 愛迪生先生的話，這十分有助於從事國外業務的生涯。 
“I have not failed. I've just found 10,000 ways that won't work.” “Many of life's failures are people who did not realize how close they were to success when they gave up.” 

國外業務的挫折，是十分常見的。不論哪一個階段，都可能發生困擾。積極與熱誠，將讓自己取得最終的成功。哥倫布不也沒找到他心中的印度？然而，他的偉大正是建立在執行後發現的新大陸。

有了心理建設後，回到實質面上。國外業務將依公司拓展外銷的階段上，有不同的拓展對象與方法。曾提到取得國外訂單分為5種方法：

按通路屬性來看 會有以下五類：

1) 走"實" 的展覽行銷
2) 走"虛" 的網路行銷
3) 走"轉" 的客戶轉介
4) 走"借" 的商機媒合團
5) 走"直" 的設立分公司、併購當地公司

這五種方法都是企業界常用的方式。簡單來說，公司按演的"航空母艦"的角色，有時國外業務會在航母上直接進行網路開發，有時業務會隨航母到某個展覽作開發。有時參予商機媒合作直接交涉。甚至，航母會直接開往當地開發。這完全要看企業的"艦隊"實力，按情況有不同的開發模式。

所以首先要了解公司目前的定位與走向為何？

現今，就台灣國外業務來說，會面臨以"OEM、ODM、or OBM"三種類型的單，作市場開發。其中又以OBM的訂單最為困難，這牽扯該品牌在當地市場知名度、未知的流動性。關於這部份，有很大部份是需要企業在品牌行銷的展現。我們將在品牌行銷上做討論。畢竟就 Export Marketing 而言，"製造出口"與"品牌出口"是相當不同。

然不管型態為何，國外業務工作內容，其流程大至如下：
1) 市場研究與調查
2) 客戶收集與聯絡
3) 產品介紹與報價
4) 交易條件的確任
5) 產品品質與出貨
6) 客戶維護與支援

而這整段的過程，就如同下面的 Sales Pipeline

因此，開發型的國外業務將經歷這段的旅程，如鮭魚返鄉般艱辛，一刻不能有太大的出錯，否則將"為山九仞，_______"。

一般銷售單位來說，應當有領導主管(可能是業務經理 / 行銷經理 / 產品經理 / 品牌經理)以"行銷"的角度去提供業務群適度支援。內容像是：銷售賣點、客戶聯絡資料、貿易統計資訊、甚至當地銷售與競爭概況等，提供給業務作最有效益的選擇，即找到正確的買家。

網路外銷

網路外銷 - Export Marketing

對每位國外業務而言，陌生客戶開發總倍感無力。試想是否有另外一種可能，是換客戶主動找上我們？這對業務來說，或許效益上將提高很多！畢竟，從"無"到有與從有到"對"，我們所獲得的投報率是有很高的差異。這將是網路外銷魅力之所在。

希望透過此文，讓大家初步瞭解網路外銷的行銷思維。 在

國際行銷第一站中提及：爭取國外訂單機會來說，常見模式不過就5字訣：有"實""虛""轉""借""直"。其中"虛"字，即運用網路外銷做全世界的生意。

在進入任何行銷活動前，最重要的就是瞭解你的客戶行為。從國際買家透過 網路 有以下四個基本採購行為：

1) 初步認知 (Awareness)

2) 深度研究 (Research)

3) 交易商談 (Negotiation)

4) 交易完成 (Purchase)

不難想像，買家選擇新合作廠商時，勢必會仰賴選擇與比較，其採購行為也將直接反應在"搜尋階段"。試想每當買家在找尋目標時，我們每每都能"映入眼簾"，不就能爭取最佳的商情機會？因此，網路外銷第一個關鍵在如何讓買家找到你？

針對這部份，必須先溝通第一個概念是，適度投入行銷廣告是必須。或許你會想這攏是成本耶？但平心而論，從財務分析來看，ROI是相當漂亮。賺到的不只是一張訂單，更可能是長期配合的"定"單。這正是國際訂單的迷人之處！我們在殺了我吧？花什麼行銷廣告費！，有說明任何行銷廣告應視為投資行為。

網路外銷

如果認同，那我們持續探討下去，即客戶能怎麼找到我們？根據本人在國內、外企業的經驗來看，外銷產業的Export Marketing 與內需市場所提的"O2O"極為雷同。模式可簡化，如下圖：

簡單來說，就國際買家因應當地市場 / 自身考量會有些需求，找尋適當廠商，進而產生國際貿易的行為。網路提供其搜尋最快管道，而展覽協助在短期內從中得到最新最多的市場資訊。兩者間，各有春秋。如何運用展覽與網路，做到最佳的排列組合，正是Export Marketing的目標。

不可否認，商機往往就在"資訊落差"上，特別是國際貿易。雖然新買家的需求往往無法預測，但網路卻能即時為我們帶來詢問的機會。因此，網路外銷最大的價值，正是建立能立即與買家產生接軌，進一步觸發國際貿易的行為。

根據B2B採購行為分析，我們知道買家大多使用搜尋引擎作查詢。以歐美市場來說，Google 獨領風騷，現在以 Led Lamps Suppliers 為範例：

從顯示頁面來說，我們發現幾個特徵：
1) 廣告區才有台灣外銷廠商
2) 自然排序有若干他國企業網站(.cn)
3) 自然排序有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
4) 廣告區有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
5) 第一名可以是企業網站

這些訊息告訴我們什麼呢？ 從網路外銷的觀點來看，顯示買家與台灣外銷存在一種"資訊落差"。每當買家進行搜尋行為時，頁面所展示的網站，都可能是我們潛在競爭者。買家若無法在此找到某廠家，可能就會錯失一次合作的機會。遺撼的是，透過上述的行為，會發現台灣廠家資訊少之又少。換句話說，對大多數台灣企業而言，恐怕幾乎在此得不到任何客戶。

或許，這是台灣外銷企業在國際掙得這麼辛苦的原因之一。這該如何解釋？原因不難想見，我們廠家與國際競爭者間存在"資訊落差"。再者，重視價格導向的客戶往往會被B2B行銷平台所吸引，因為詢盤快且各項功能健全。然重視品質的客戶，則在乎廠商的各項能力(信用、品質、管理)，他們寧可在網路上花點工夫作研究。針對這類的客戶，是台灣廠商的機會。然而"資訊落差"所致，連詢價的機會可能都喪失了。

那該如何架構我們網路外銷策略？