B2B 行銷平台選擇與判斷的八大面向 - Global B2B marketing platform

B2B行銷平台的選擇？

  B2B行銷平台一直是網路外銷上的熱門選擇。以數量來看，全世界有數百個平台以上。就台灣所熟知的B2B行銷平台，如早期文筆、台灣經貿網、環球，到阿里巴巴，甚至香港貿發局也有HKTDC。

到底有必要加入？
並且真的有效嗎？
是能賺多少？
是要怎麼選？

這些往往是台灣業主的心聲。面對這些疑惑時，可以發現台灣傳統產業對於花錢作廣告打行銷，普遍都存在疑質的味道。對此，對本篇不做探討，我們回到主題"B2B行銷平台怎麼選？"

＊延伸：你的"風險"其實來自不敢下"廣告"！

在考慮 B2B行銷平台 是否有加入的必要前，這個問題要先探討兩個層次：
1) B2B性質是什麼？
2) 企業現階段與未來3年內的營運走向

1) B2B 行銷平台性質：

 如果企業網站可被為 LV 旗艦店，那 B2B行銷平台可以類比百貨公司的專櫃，這些百貨在世界各地進行商演、攬客等活動，吸引全世界的買家。同時也向各行各業的外銷廠商作招商。對B2B行銷平台來說，他們的競爭優勢基本上，便是建構在豐富的供應商資料庫，吸引買家作最多元的選擇。 

然而各大百貨從事網路外銷上，又依區域/國別/實力…而各有巧妙。由於全世界有太多B2B行銷平台，僅以常見作說明。以下是透過搜尋供應商 / 產品時，常見在Google前幾頁的各大B2B行銷平台。不曉得您認得幾個？

網路外銷

其中有些是來自於印度、韓國，台灣B2B行銷平台則以 Alibab a & Global Sources 作為常使用的平台工具。

一般使用B2B平台後，你會發現幾個現象：

1) 同業會比買家多，間碟騙子真不少。

2) 上架之後等客人，客人總是不上門。

3) 不花點錢下廣告，客人很難找得到。

這些原因，其實這正是B2B平台經營模式必然產生的結果。這現象，十分雷同百貨公司的攬客模式。每當週年慶時大量聚眾後，客人會怎麼去各櫃台、怎麼做商品選擇。這將屬於平台業者要努力思考的方向。並且來得是誰，這完全無法阻止。

因此，B2B行銷平台的五個面向，為：

網路外銷

網路外銷 - Export Marketing

對每位國外業務而言，陌生客戶開發總倍感無力。試想是否有另外一種可能，是換客戶主動找上我們？這對業務來說，或許效益上將提高很多！畢竟，從"無"到有與從有到"對"，我們所獲得的投報率是有很高的差異。這將是網路外銷魅力之所在。

希望透過此文，讓大家初步瞭解網路外銷的行銷思維。 在

國際行銷第一站中提及：爭取國外訂單機會來說，常見模式不過就5字訣：有"實""虛""轉""借""直"。其中"虛"字，即運用網路外銷做全世界的生意。

在進入任何行銷活動前，最重要的就是瞭解你的客戶行為。從國際買家透過 網路 有以下四個基本採購行為：

1) 初步認知 (Awareness)

2) 深度研究 (Research)

3) 交易商談 (Negotiation)

4) 交易完成 (Purchase)

不難想像，買家選擇新合作廠商時，勢必會仰賴選擇與比較，其採購行為也將直接反應在"搜尋階段"。試想每當買家在找尋目標時，我們每每都能"映入眼簾"，不就能爭取最佳的商情機會？因此，網路外銷第一個關鍵在如何讓買家找到你？

針對這部份，必須先溝通第一個概念是，適度投入行銷廣告是必須。或許你會想這攏是成本耶？但平心而論，從財務分析來看，ROI是相當漂亮。賺到的不只是一張訂單，更可能是長期配合的"定"單。這正是國際訂單的迷人之處！我們在殺了我吧？花什麼行銷廣告費！，有說明任何行銷廣告應視為投資行為。

網路外銷

如果認同，那我們持續探討下去，即客戶能怎麼找到我們？根據本人在國內、外企業的經驗來看，外銷產業的Export Marketing 與內需市場所提的"O2O"極為雷同。模式可簡化，如下圖：

簡單來說，就國際買家因應當地市場 / 自身考量會有些需求，找尋適當廠商，進而產生國際貿易的行為。網路提供其搜尋最快管道，而展覽協助在短期內從中得到最新最多的市場資訊。兩者間，各有春秋。如何運用展覽與網路，做到最佳的排列組合，正是Export Marketing的目標。

不可否認，商機往往就在"資訊落差"上，特別是國際貿易。雖然新買家的需求往往無法預測，但網路卻能即時為我們帶來詢問的機會。因此，網路外銷最大的價值，正是建立能立即與買家產生接軌，進一步觸發國際貿易的行為。

根據B2B採購行為分析，我們知道買家大多使用搜尋引擎作查詢。以歐美市場來說，Google 獨領風騷，現在以 Led Lamps Suppliers 為範例：

從顯示頁面來說，我們發現幾個特徵：
1) 廣告區才有台灣外銷廠商
2) 自然排序有若干他國企業網站(.cn)
3) 自然排序有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
4) 廣告區有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
5) 第一名可以是企業網站

這些訊息告訴我們什麼呢？ 從網路外銷的觀點來看，顯示買家與台灣外銷存在一種"資訊落差"。每當買家進行搜尋行為時，頁面所展示的網站，都可能是我們潛在競爭者。買家若無法在此找到某廠家，可能就會錯失一次合作的機會。遺撼的是，透過上述的行為，會發現台灣廠家資訊少之又少。換句話說，對大多數台灣企業而言，恐怕幾乎在此得不到任何客戶。

或許，這是台灣外銷企業在國際掙得這麼辛苦的原因之一。這該如何解釋？原因不難想見，我們廠家與國際競爭者間存在"資訊落差"。再者，重視價格導向的客戶往往會被B2B行銷平台所吸引，因為詢盤快且各項功能健全。然重視品質的客戶，則在乎廠商的各項能力(信用、品質、管理)，他們寧可在網路上花點工夫作研究。針對這類的客戶，是台灣廠商的機會。然而"資訊落差"所致，連詢價的機會可能都喪失了。

那該如何架構我們網路外銷策略？