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2013年11月24日 星期日

B2B 行銷平台選擇與判斷的八大面向 - Global B2B marketing platform

B2B行銷平台的選擇?

  B2B行銷平台一直是網路外銷上的熱門選擇。以數量來看,全世界有數百個平台以上。就台灣所熟知的B2B行銷平台,如早期文筆、台灣經貿網、環球,到阿里巴巴,甚至香港貿發局也有HKTDC。

到底有必要加入?
並且真的有效嗎?
是能賺多少?
是要怎麼選?

這些往往是台灣業主的心聲。面對這些疑惑時,可以發現台灣傳統產業對於花錢作廣告打行銷,普遍都存在疑質的味道。對此,對本篇不做探討,我們回到主題"B2B行銷平台怎麼選?"

*延伸:你的"風險"其實來自不敢下"廣告"!

在考慮 B2B行銷平台 是否有加入的必要前,這個問題要先探討兩個層次:
1) B2B性質是什麼?
2) 企業現階段與未來3年內的營運走向

1) B2B 行銷平台性質:

 如果企業網站可被為 LV 旗艦店,那 B2B行銷平台可以類比百貨公司的專櫃,這些百貨在世界各地進行商演、攬客等活動,吸引全世界的買家。同時也向各行各業的外銷廠商作招商。對B2B行銷平台來說,他們的競爭優勢基本上,便是建構在豐富的供應商資料庫,吸引買家作最多元的選擇。 


然而各大百貨從事網路外銷上,又依區域/國別/實力…而各有巧妙。由於全世界有太多B2B行銷平台,僅以常見作說明。以下是透過搜尋供應商 / 產品時,常見在Google前幾頁的各大B2B行銷平台。不曉得您認得幾個?


網路外銷

其中有些是來自於印度、韓國,台灣B2B行銷平台則以 Alibab a & Global Sources 作為常使用的平台工具。

一般使用B2B平台後,你會發現幾個現象:
1) 同業會比買家多,間碟騙子真不少。
2) 上架之後等客人,客人總是不上門
3) 不花點錢下廣告,客人很難找得到。

這些原因,其實這正是B2B平台經營模式必然產生的結果。這現象,十分雷同百貨公司的攬客模式。每當週年慶時大量聚眾後,客人會怎麼去各櫃台、怎麼做商品選擇。這將屬於平台業者要努力思考的方向。並且來得是誰,這完全無法阻止。

因此,B2B行銷平台的五個面向,為:

2013年11月20日 星期三

LinkedIn 基礎簡介 - 開啟網路外銷的第一步 

LinkedIn World's Largest Professional Network

LinkedIn 是國際商業客戶為主的社群平台。我們可藉由LinkedIn進行商業人脈的連結,性質與扶輪社極為相似性質。特別是,LinkedIn打破區域限制而能與國際商業人士作交流。

從介面與概念來看,與Twitter和Facebook相似,但暫無中文介面。族群大多數歐美商業人士,正適合我們外銷導向的企業作交流。因為 LinkedIn 提供"Search / Connections",十分有益於我們展開商業活動。

基本操作流程,如下:

1) 進入LinkedIn(連結)
首頁註冊的方法,與Facebook極為雷同,也提供搜尋"同事(Colleague)的功能。


2) 建立"Professional Profile" 
國家、職稱、公司名、公司屬性都是必填,這攸關後續產生"連結"的結果。因此,越真實將可能為你帶來有益的人脈連結。這點與一般Social Media 演算方法是相同。


3) 認證"email address":
LinkedIn會要求進入的權限。接受後產出朋友群,提供你做選擇邀請。朋友群的來源有兩類,其一為信箱中的朋友群,其二是LinkedIn判斷產出的朋友群。完成這階段後,會跑出一個可分享至Facebook / Twitter的視窗,通知大家說:你加入LinkedIn。


4) 會員資格的選擇:
完成以上階段後,再選擇一種會員模式(付費 / 免費模式)。目前看來,付費會員的最大好處之一,就是能與企業"高階主管級以上"直接作聯繫。


5) 會員資料編輯:
選擇會員方案後,正式進入會員資料編輯區。我們可以從藍色區域中,按步就班回答或跳過。或者,利用Edit Profile直接做輸入。


 6) 右側資料編輯區:
會員資料編輯的同時,右側也會提供編輯選項。目前測試結果似乎有兩種版型,重點是希望協助會員快速建構資料完整度。


基本人脈連結層級,如下:

想在LinkedIn進行業務開發 / 商務往來前,你會發現並不是每個人士都能與你產生連結(Connections)。這源自於LinkedIn 將族群分為五大類,分別如下:

1) LinkedIn Members 付費會員
一般會員(free)是完全看不到付費會員的資訊。儘管你的社交關系有多接近他,你終究無法知道或主動得到他任何資訊。要進行任何連結前,就必須 Show Your Money,先付費升級才行!但相對來說,這類會員一般都是Key Person or Right Person。
2) 1st-degree connections  第一階連結關系
在彼此之間都同意建立連結,便構成第一階連結關系。這層人脈可以從名字知曉,旁邊會顯示出 1st。同時,我們可以直接用Message 即時聯絡。

3) 2nd-degree connections  第二階連結關系
只要屬於第一階朋友的朋友群,便構成第二階連結關系。這層人脈可以從名字知曉,旁邊會顯示出 2nd。同時,我們有"Connect"、"Inmail"、"Introduction"作邀請連結。
注意,免費會員不能使用"Inmail"。同時,使用轉介(Introduction)也只有5次的限額。

4) 3rd-degree connections 第三階連結關系
第三階是指我們第二階人士的朋友群,這層人脈可以從名字知曉,旁邊會顯示出 3rd。針對第三階的朋友,有兩種邀請方式,如下:
a. 顯示"全名",我們可以用"Connect"作邀請。~ 就暫稱3a階層關系
b. 顯示"姓氏的第一個字母",我們只能用"Inmail"作邀請,須付費升級。~ 就暫稱3b階層關系

5) Fellow members of your LinkedIn Groups 社團成員關系
這層關系建立在Group加入後,可以與社員直接聯絡,但無法直接與社員加入"Connect"。若想與某位社員變成第一階連結的朋友,需要循正常社交管道取得。



目前為止,LinkedIn的註冊流程 / 人脈層級就算完畢。LinkedIn 是如何為我們打開人脈連結,我們將在另一篇作介紹。現在不妨就先直接註冊,開始體驗LinkedIn吧!

2013年11月19日 星期二

網路外銷

網路外銷 - Export Marketing

對每位國外業務而言,陌生客戶開發總倍感無力。試想是否有另外一種可能,是換客戶主動找上我們?這對業務來說,或許效益上將提高很多!畢竟,從"無"到有與從有到"對",我們所獲得的投報率是有很高的差異。這將是網路外銷魅力之所在。

希望透過此文,讓大家初步瞭解網路外銷的行銷思維。

國際行銷第一站中提及:爭取國外訂單機會來說,常見模式不過就5字訣:有"實""虛""轉""借""直"。其中""字,即運用網路外銷做全世界的生意


在進入任何行銷活動前,最重要的就是瞭解你的客戶行為。從國際買家透過 網路 有以下四個基本採購行為:
1) 初步認知 (Awareness)
2) 深度研究 (Research)
3) 交易商談 (Negotiation)
4) 交易完成 (Purchase)
不難想像,買家選擇新合作廠商時,勢必會仰賴選擇與比較,其採購行為也將直接反應在"搜尋階段"。試想每當買家在找尋目標時,我們每每都能"映入眼簾",不就能爭取最佳的商情機會?因此,網路外銷第一個關鍵在如何讓買家找到你?

針對這部份,必須先溝通第一個概念是,適度投入行銷廣告是必須。或許你會想這攏是成本耶?但平心而論,從財務分析來看,ROI是相當漂亮。賺到的不只是一張訂單,更可能是長期配合的"定"單。這正是國際訂單的迷人之處!我們在殺了我吧?花什麼行銷廣告費!,有說明任何行銷廣告應視為投資行為。
網路外銷

如果認同,那我們持續探討下去,即客戶能怎麼找到我們?根據本人在國內、外企業的經驗來看,外銷產業的Export Marketing 與內需市場所提的"O2O"極為雷同。模式可簡化,如下圖:

簡單來說,就國際買家因應當地市場 / 自身考量會有些需求,找尋適當廠商,進而產生國際貿易的行為。網路提供其搜尋最快管道,而展覽協助在短期內從中得到最新最多的市場資訊。兩者間,各有春秋。如何運用展覽與網路,做到最佳的排列組合,正是Export Marketing的目標。

不可否認,商機往往就在"資訊落差"上,特別是國際貿易。雖然新買家的需求往往無法預測,但網路卻能即時為我們帶來詢問的機會。因此,網路外銷最大的價值,正是建立能立即與買家產生接軌,進一步觸發國際貿易的行為

根據B2B採購行為分析,我們知道買家大多使用搜尋引擎作查詢。以歐美市場來說,Google 獨領風騷,現在以 Led Lamps Suppliers 為範例:



從顯示頁面來說,我們發現幾個特徵:
1) 廣告區才有台灣外銷廠商
2) 自然排序有若干他國企業網站(.cn)
3) 自然排序有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
4) 廣告區有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
5) 第一名可以是企業網站

這些訊息告訴我們什麼呢? 網路外銷的觀點來看,顯示買家與台灣外銷存在一種"資訊落差"。每當買家進行搜尋行為時,頁面所展示的網站,都可能是我們潛在競爭者。買家若無法在此找到某廠家,可能就會錯失一次合作的機會。遺撼的是,透過上述的行為,會發現台灣廠家資訊少之又少。換句話說,對大多數台灣企業而言,恐怕幾乎在此得不到任何客戶。

或許,這是台灣外銷企業在國際掙得這麼辛苦的原因之一。這該如何解釋?原因不難想見,我們廠家與國際競爭者間存在"資訊落差"。再者,重視價格導向的客戶往往會被B2B行銷平台所吸引,因為詢盤快且各項功能健全。然重視品質的客戶,則在乎廠商的各項能力(信用、品質、管理),他們寧可在網路上花點工夫作研究。針對這類的客戶,是台灣廠商的機會。然而"資訊落差"所致,連詢價的機會可能都喪失了。

那該如何架構我們網路外銷策略?

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