B2B 行銷平台選擇與判斷的八大面向 - Global B2B marketing platform

B2B行銷平台的選擇？

  B2B行銷平台一直是網路外銷上的熱門選擇。以數量來看，全世界有數百個平台以上。就台灣所熟知的B2B行銷平台，如早期文筆、台灣經貿網、環球，到阿里巴巴，甚至香港貿發局也有HKTDC。

到底有必要加入？
並且真的有效嗎？
是能賺多少？
是要怎麼選？

這些往往是台灣業主的心聲。面對這些疑惑時，可以發現台灣傳統產業對於花錢作廣告打行銷，普遍都存在疑質的味道。對此，對本篇不做探討，我們回到主題"B2B行銷平台怎麼選？"

＊延伸：你的"風險"其實來自不敢下"廣告"！

在考慮 B2B行銷平台 是否有加入的必要前，這個問題要先探討兩個層次：
1) B2B性質是什麼？
2) 企業現階段與未來3年內的營運走向

1) B2B 行銷平台性質：

 如果企業網站可被為 LV 旗艦店，那 B2B行銷平台可以類比百貨公司的專櫃，這些百貨在世界各地進行商演、攬客等活動，吸引全世界的買家。同時也向各行各業的外銷廠商作招商。對B2B行銷平台來說，他們的競爭優勢基本上，便是建構在豐富的供應商資料庫，吸引買家作最多元的選擇。 

然而各大百貨從事網路外銷上，又依區域/國別/實力…而各有巧妙。由於全世界有太多B2B行銷平台，僅以常見作說明。以下是透過搜尋供應商 / 產品時，常見在Google前幾頁的各大B2B行銷平台。不曉得您認得幾個？

網路外銷

其中有些是來自於印度、韓國，台灣B2B行銷平台則以 Alibab a & Global Sources 作為常使用的平台工具。

一般使用B2B平台後，你會發現幾個現象：

1) 同業會比買家多，間碟騙子真不少。

2) 上架之後等客人，客人總是不上門。

3) 不花點錢下廣告，客人很難找得到。

這些原因，其實這正是B2B平台經營模式必然產生的結果。這現象，十分雷同百貨公司的攬客模式。每當週年慶時大量聚眾後，客人會怎麼去各櫃台、怎麼做商品選擇。這將屬於平台業者要努力思考的方向。並且來得是誰，這完全無法阻止。

因此，B2B行銷平台的五個面向，為：

達飛國際行銷 用體驗打開通路！

國際行銷策略分享：Push–pull strategy

A push strategy within the advertising/marketing industry involves directing marketing efforts at resellers. The success of the marketing depends on the ability of these intermediaries to market the product. The goal of a push strategy is to make the customer aware of the product/brand at the point of purchase. Examples of push strategy tactics include displaying the product near the register, a packaging design to encourage purchase, and direct selling to customers at stores.

A pull strategy encourages the consumer to actively seek out your product/brand. The idea is to "get the consumer to come to you." This intensifies consumer demand by directing marketing strategies at the consumer. Examples of pull strategy tactics include advertising, mass media promotion, and word of mouth promotion.

案例分享：達飛國際行銷 用體驗打開通路！

以BUBBLE RICE、YU等自創品牌，在國內寵物沐浴洗毛產品占有一席之地的達飛國際公司創辦人趙裕華，將化妝品產業的行銷企劃手法帶進寵物業。以高級、時尚，並跳脫傳統寵物為主角的產品包裝模式，成功擄獲寵物主的目光，更受到國外買家的注意，讓達飛國際成為國內少數將寵物沐浴洗毛產品外銷至大陸、美國、東南亞等市場的公司。

喜愛寵物，本身養了2隻邊境牧羊犬、1隻黃金獵犬，在收容所收養1隻貓的趙裕華，8年前會選擇創業，她說，當時厭煩了10多年在化粧品產業的上班生活，想做自己喜歡的事。因為喜歡動物，於是想到考獸醫，雖是留美碩士卻不能插大，也沒能力回頭參加大學聯考，只好從寵物其他角度切入。回想自己曾在國際美妝大廠Loreal上班，對髮品有基礎的訓練，於是從寵物沐浴洗毛產品開始。

趙裕華說，要進入陌生的行業，她覺得至少要從熟悉的產品類別開始，因為對通路、產業特質完全不了解。於是一開始她從配方、包裝、行銷、業務都自己想辦法，生產則委外專業單位。但光要找到這樣的RD公司就傷透腦筋，畢竟8年前沒人看中寵物市場，沒人想理一家小小的新公司。

經過包材的尋找、包裝的設計，趙裕華花了很多腦筋和時間，終於，第一個自己出品的牌子BUBBLE RICE問世了。她就帶著BUBBLE RICE到處去寵物店拜訪銷售，卻因為公司很新，傳統的寵物通路對新品牌的接受度很低，更何況是新公司拿來的一個新品牌。

趙裕華說，雖然BUBBLE RICE的包裝得到通路的注意，但對進貨就卻步了。於是又想到，不如從消費者下手，如果寵物主人用過她的沐浴乳，喜歡就會去通路詢問，這就是老師常講的PUSH AND PULL策略。於是她每周末開著載滿小樣品的CRV，到台北河濱公園等待狗主人們，一一介紹、一一將BUBBLE RICE交給他們試用。

皇天不負苦心人，趙裕華說，寵物通路慢慢的開始進貨，BUBBLE RICE也逐漸成為穩定銷售的產品。2年後，達飛的第二支明星品牌YU東方森草上市，價格更高，配方更頂級，包裝更美。而且有了通路和消費者對產品的信心，YU很快的在市場受到矚目，也幸運的受到國外買家的注意，開啟了外銷市場。至今銷往香港、中國、新加坡、澳門、馬來西亞、泰國、澳洲、美國、菲律賓等國家，逐年以漂亮數字成長。

達飛國際持續專心耕耘沐浴保養這類別產品，除了BUBBLE RICE和YU，目前還有Dogbeing professional、CHA、ME petsonal care，以及Plant Simple等6個自創品牌。

工商時報 記者王志煌／新竹報導

LinkedIn 基礎簡介 - 開啟網路外銷的第一步

LinkedIn - World's Largest Professional Network

LinkedIn 是國際商業客戶為主的社群平台。我們可藉由LinkedIn進行商業人脈的連結，性質與扶輪社極為相似性質。特別是，LinkedIn打破區域限制而能與國際商業人士作交流。

從介面與概念來看，與Twitter和Facebook相似，但暫無中文介面。族群大多數歐美商業人士，正適合我們外銷導向的企業作交流。因為 LinkedIn 提供"Search / Connections"，十分有益於我們展開商業活動。

基本操作流程，如下：

1) 進入LinkedIn(連結)：

首頁註冊的方法，與Facebook極為雷同，也提供搜尋"同事(Colleague)的功能。

2) 建立"Professional Profile" 

國家、職稱、公司名、公司屬性都是必填，這攸關後續產生"連結"的結果。因此，越真實將可能為你帶來有益的人脈連結。這點與一般Social Media 演算方法是相同。

3) 認證"email address"：

LinkedIn會要求進入的權限。接受後產出朋友群，提供你做選擇邀請。朋友群的來源有兩類，其一為信箱中的朋友群，其二是LinkedIn判斷產出的朋友群。完成這階段後，會跑出一個可分享至Facebook / Twitter的視窗，通知大家說：你加入LinkedIn。

4) 會員資格的選擇：

完成以上階段後，再選擇一種會員模式(付費 / 免費模式)。目前看來，付費會員的最大好處之一，就是能與企業"高階主管級以上"直接作聯繫。

5) 會員資料編輯：

選擇會員方案後，正式進入會員資料編輯區。我們可以從藍色區域中，按步就班回答或跳過。或者，利用Edit Profile直接做輸入。

 6) 右側資料編輯區：

會員資料編輯的同時，右側也會提供編輯選項。目前測試結果似乎有兩種版型，重點是希望協助會員快速建構資料完整度。

基本人脈連結層級，如下：

想在LinkedIn進行業務開發 / 商務往來前，你會發現並不是每個人士都能與你產生連結(Connections)。這源自於LinkedIn 將族群分為五大類，分別如下：

1) LinkedIn Members 付費會員

一般會員(free)是完全看不到付費會員的資訊。儘管你的社交關系有多接近他，你終究無法知道或主動得到他任何資訊。想要進行任何連結前，就必須 Show Your Money，先付費升級才行！但相對來說，這類會員一般都是Key Person or Right Person。

2) 1st-degree connections  第一階連結關系

在彼此之間都同意建立連結，便構成第一階連結關系。這層人脈可以從名字知曉，旁邊會顯示出 1st。同時，我們可以直接用Message 即時聯絡。

3) 2nd-degree connections  第二階連結關系

只要屬於第一階朋友的朋友群，便構成第二階連結關系。這層人脈可以從名字知曉，旁邊會顯示出 2nd。同時，我們有"Connect"、"Inmail"、"Introduction"作邀請連結。

注意，免費會員不能使用"Inmail"。同時，使用轉介(Introduction)也只有5次的限額。

4) 3rd-degree connections 第三階連結關系

第三階是指我們第二階人士的朋友群，這層人脈可以從名字知曉，旁邊會顯示出 3rd。針對第三階的朋友，有兩種邀請方式，如下：

a. 顯示"全名"，我們可以用"Connect"作邀請。~ 就暫稱3a階層關系

b. 顯示"姓氏的第一個字母"，我們只能用"Inmail"作邀請，須付費升級。~ 就暫稱3b階層關系

5) Fellow members of your LinkedIn Groups 社團成員關系

這層關系建立在Group加入後，可以與社員直接聯絡，但無法直接與社員加入"Connect"。若想與某位社員變成第一階連結的朋友，需要循正常社交管道取得。

目前為止，LinkedIn的註冊流程 / 人脈層級就算完畢。LinkedIn 是如何為我們打開人脈連結，我們將在另一篇作介紹。現在不妨就先直接註冊，開始體驗LinkedIn吧！

國外業務工作內容，如何做成功國外業務？<市場調查篇>

國外業務工作內容？ 

 國外業務是一份內容相當多元的工作，且價值將隨經驗而越趨重要。國外業務由工作屬性來分有兩類，其一為支援服務類；其二為新客戶開發的市場開發類。 

"支援型"的國外業務，可能是維護舊客戶的交易往來。比如：訂單處理、出貨安排、信件往返、內部溝通等。這一類的業務，某些企業會以為"業務助理"作定位。就一般新手業務，往往以此作出發，藉以熟悉貿易流程。 

"開發型"的國外業務，則以不斷開展新客戶、新市場為主要目標，這也是外銷企業拓展上重要的一環。工作內容大致為：市場研究與開發、產品介紹與報價、客戶拜訪與聯繫、交涉與確任條件、出貨安排與追踨、客戶維護與支援等。就此類業務來說，每一個銷售環節都相當重要，可能會影響公司形象、交易次數與金額等。 

而就開發型業務來說，從市場研究與開發階段，就像一段未知的旅程，永遠不知道下個客人在哪。即使找到一些客戶名單，又是一段艱辛的路。這像一場發現新大陸的開始，當你決定在某個市場，收集客戶資料到email 開發，永遠不知道誰是最後的成交買家。即使完成交易條件後，後續的出貨安排與追踨，又是一段難熬的日子。若是品質出現問題，日後的客訴，肯定讓國外業務的工作上非常困擾。即使這可能是整個公司營運管理的問題，但客人的炮火會先對上國外業務。

那該如何當成功的國外業務呢？ 

決定走向這條路時，你需要的心態無非是熱誠與積極。並且，請記下兩句來自 愛迪生先生的話，這十分有助於從事國外業務的生涯。 
“I have not failed. I've just found 10,000 ways that won't work.” “Many of life's failures are people who did not realize how close they were to success when they gave up.” 

國外業務的挫折，是十分常見的。不論哪一個階段，都可能發生困擾。積極與熱誠，將讓自己取得最終的成功。哥倫布不也沒找到他心中的印度？然而，他的偉大正是建立在執行後發現的新大陸。

有了心理建設後，回到實質面上。國外業務將依公司拓展外銷的階段上，有不同的拓展對象與方法。曾提到取得國外訂單分為5種方法：

按通路屬性來看 會有以下五類：

1) 走"實" 的展覽行銷
2) 走"虛" 的網路行銷
3) 走"轉" 的客戶轉介
4) 走"借" 的商機媒合團
5) 走"直" 的設立分公司、併購當地公司

這五種方法都是企業界常用的方式。簡單來說，公司按演的"航空母艦"的角色，有時國外業務會在航母上直接進行網路開發，有時業務會隨航母到某個展覽作開發。有時參予商機媒合作直接交涉。甚至，航母會直接開往當地開發。這完全要看企業的"艦隊"實力，按情況有不同的開發模式。

所以首先要了解公司目前的定位與走向為何？

現今，就台灣國外業務來說，會面臨以"OEM、ODM、or OBM"三種類型的單，作市場開發。其中又以OBM的訂單最為困難，這牽扯該品牌在當地市場知名度、未知的流動性。關於這部份，有很大部份是需要企業在品牌行銷的展現。我們將在品牌行銷上做討論。畢竟就 Export Marketing 而言，"製造出口"與"品牌出口"是相當不同。

然不管型態為何，國外業務工作內容，其流程大至如下：
1) 市場研究與調查
2) 客戶收集與聯絡
3) 產品介紹與報價
4) 交易條件的確任
5) 產品品質與出貨
6) 客戶維護與支援

而這整段的過程，就如同下面的 Sales Pipeline

因此，開發型的國外業務將經歷這段的旅程，如鮭魚返鄉般艱辛，一刻不能有太大的出錯，否則將"為山九仞，_______"。

一般銷售單位來說，應當有領導主管(可能是業務經理 / 行銷經理 / 產品經理 / 品牌經理)以"行銷"的角度去提供業務群適度支援。內容像是：銷售賣點、客戶聯絡資料、貿易統計資訊、甚至當地銷售與競爭概況等，提供給業務作最有效益的選擇，即找到正確的買家。

網路外銷

網路外銷 - Export Marketing

對每位國外業務而言，陌生客戶開發總倍感無力。試想是否有另外一種可能，是換客戶主動找上我們？這對業務來說，或許效益上將提高很多！畢竟，從"無"到有與從有到"對"，我們所獲得的投報率是有很高的差異。這將是網路外銷魅力之所在。

希望透過此文，讓大家初步瞭解網路外銷的行銷思維。 在

國際行銷第一站中提及：爭取國外訂單機會來說，常見模式不過就5字訣：有"實""虛""轉""借""直"。其中"虛"字，即運用網路外銷做全世界的生意。

在進入任何行銷活動前，最重要的就是瞭解你的客戶行為。從國際買家透過 網路 有以下四個基本採購行為：

1) 初步認知 (Awareness)

2) 深度研究 (Research)

3) 交易商談 (Negotiation)

4) 交易完成 (Purchase)

不難想像，買家選擇新合作廠商時，勢必會仰賴選擇與比較，其採購行為也將直接反應在"搜尋階段"。試想每當買家在找尋目標時，我們每每都能"映入眼簾"，不就能爭取最佳的商情機會？因此，網路外銷第一個關鍵在如何讓買家找到你？

針對這部份，必須先溝通第一個概念是，適度投入行銷廣告是必須。或許你會想這攏是成本耶？但平心而論，從財務分析來看，ROI是相當漂亮。賺到的不只是一張訂單，更可能是長期配合的"定"單。這正是國際訂單的迷人之處！我們在殺了我吧？花什麼行銷廣告費！，有說明任何行銷廣告應視為投資行為。

網路外銷

如果認同，那我們持續探討下去，即客戶能怎麼找到我們？根據本人在國內、外企業的經驗來看，外銷產業的Export Marketing 與內需市場所提的"O2O"極為雷同。模式可簡化，如下圖：

簡單來說，就國際買家因應當地市場 / 自身考量會有些需求，找尋適當廠商，進而產生國際貿易的行為。網路提供其搜尋最快管道，而展覽協助在短期內從中得到最新最多的市場資訊。兩者間，各有春秋。如何運用展覽與網路，做到最佳的排列組合，正是Export Marketing的目標。

不可否認，商機往往就在"資訊落差"上，特別是國際貿易。雖然新買家的需求往往無法預測，但網路卻能即時為我們帶來詢問的機會。因此，網路外銷最大的價值，正是建立能立即與買家產生接軌，進一步觸發國際貿易的行為。

根據B2B採購行為分析，我們知道買家大多使用搜尋引擎作查詢。以歐美市場來說，Google 獨領風騷，現在以 Led Lamps Suppliers 為範例：

從顯示頁面來說，我們發現幾個特徵：
1) 廣告區才有台灣外銷廠商
2) 自然排序有若干他國企業網站(.cn)
3) 自然排序有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
4) 廣告區有若干B2B Platform(Global、Alibaba)
5) 第一名可以是企業網站

這些訊息告訴我們什麼呢？ 從網路外銷的觀點來看，顯示買家與台灣外銷存在一種"資訊落差"。每當買家進行搜尋行為時，頁面所展示的網站，都可能是我們潛在競爭者。買家若無法在此找到某廠家，可能就會錯失一次合作的機會。遺撼的是，透過上述的行為，會發現台灣廠家資訊少之又少。換句話說，對大多數台灣企業而言，恐怕幾乎在此得不到任何客戶。

或許，這是台灣外銷企業在國際掙得這麼辛苦的原因之一。這該如何解釋？原因不難想見，我們廠家與國際競爭者間存在"資訊落差"。再者，重視價格導向的客戶往往會被B2B行銷平台所吸引，因為詢盤快且各項功能健全。然重視品質的客戶，則在乎廠商的各項能力(信用、品質、管理)，他們寧可在網路上花點工夫作研究。針對這類的客戶，是台灣廠商的機會。然而"資訊落差"所致，連詢價的機會可能都喪失了。

那該如何架構我們網路外銷策略？